The Mobile-First Company — Franco Pinto & Leonardo Guerberg

Episodio 11. La mesa estrena formato presencial con público en las oficinas de The Mobile-First Company en Buenos Aires. Check-in post-Salta, presentación de Leonardo Guerberg y Franco Pinto, y después a fondo: qué es la empresa, por qué pymes, la casa en el sur de Francia, el pivot de Moa a Allo, product engineers, competencia con incumbentes de telefonía, agentes, MCP y la apuesta por el hub argentino.

Check-in en las oficinas

— Mesa: Buenas, buenas. ¿Cómo estamos? Bienvenidos al primer episodio de Builders OFF the Record presencial en las oficinas de The Mobile-First Company. Tremendo episodio se nos viene hoy. Como podrán ver, estamos con público: denle una manita. Súper emocionante este nuevo formato. Yo recién llegado de Salta: literalmente aeropuerto al mediodía, un taxi a Crecimiento y de ahí para acá. Arrancamos como siempre con el check-in. ¿Cómo llega la banda a este espacio?

— Mesa: Check-in de la semana: ya estando en Buenos Aires, sin Quibi, a full con el ritmo de laburo, coworkeando con ustedes. El Gura está streameando y shippeando todo el día; feliz, aprendiendo un montón. Increíble estar en esta oficina. Recién estrenamos: se mudaron esta mañana. Con Magu teníamos un Starlink de backup, pero con todo el equipo moviendo la oficina ayer salió todo particular. Dentro de esa improvisación, se viene dando muy bien.

— Mesa: Semana intensa. Ayer hasta acá a cualquier hora: no había agua, no había wifi, iba a venir todo el mundo… un quilombo. En los primeros dos días falló todo y se arregló todo, que es lo importante. Yo dormí cuatro horas. Pero contento.

— Mesa: Yo también vengo de una semana manija: cantidad de eventos y de cosas para hacer. Ayer dormí tres horas. Vinimos de Crecimiento a full. Aprovecho para agradecer de vuelta por haber sponsoreado la comida del evento. Ahora, metámonos en tema.

Leonardo y Franco

— Mesa: Aprovechamos para presentarte, Leo. Muchos todavía no te conocen.

— Leonardo: Acá en Mobile First hace dos años, más o menos; de los primeros. En Argentina estuvimos solos con Franco durante un año. Me recibí de ingeniero en sistemas en la UTN. Primeras experiencias de laburo, como muchos, en distintas software factories: siempre perfil muy developer. Arranqué en pandemia, donde había mucha inversión y capitales en factories. Por un lado crecés rápido; por el otro llegué a un momento —con un año de experiencia— liderando muchos proyectos a la vez, me quemé bastante y no lo terminé disfrutando. En ese momento de incertidumbre personal, Franco estaba arrancando Mobile First y necesitaba a alguien con cierta solidez en front y en producto, y también a nivel operación. Tenía sentido: me sumé, coincidió, y hoy contento.

— Mesa: Buenísima intro. Franco, parte del equipo fundador.

— Franco: También desde las primeras semanas: el primer repo vacío, inicio de 2023. Background de ingeniería en sistemas; con Leo somos compañeros de la secundaria y de la facultad, y acá laburamos juntos por primera vez. Antes de Mobile First, mi experiencia más relevante fue Pomelo: infra fintech en el momento en que el hype de fintech, boleto y cripto en LatAm crecía como loco. Había necesidad de emitir tarjetas y procesar pagos rápido; los players legacy no estaban preparados para esa ola. Me sumé entre los primeros empleados y terminé liderando una parte del equipo de emisión de tarjetas. Tres años de producto, infraestructura, grandes volúmenes de datos y sistemas críticos. De ahí salí a Mobile First, que es una historia en sí misma.

— Mesa: ¿Cómo estás vos hoy? Primera vez en vivo con público.

— Mesa: Bien. Nervios un poco. Hoy fuimos a Crecimiento, dimos un panel, y después vinimos a los ponchazos en un Uber con todas las cosas encima. Comimos rico, hablamos con la gente que vino y con el staff de Mobile First. Contento de cómo están pasando las cosas.

Qué es The Mobile-First Company

— Mesa: Se presentaron un poco, pero hay mucha gente que nunca escuchó sobre Mobile First. ¿Cómo lo definirían?

— Franco: Surge de la visión de Jérémy Goillot, CEO, francés, nacido en el sur de Francia; vivió en París, viajó mucho antes de arrancar. Experiencias relevantes en gestión de gastos y finanzas, inversiones en startups en África y Europa. La idea: hay una oportunidad enorme en pymes —small and medium businesses—, las que mueven la economía real, gran parte del PBI. Dueños de negocio, equipos de cinco, diez, quince personas; empresas familiares o entre socios. El software que usaban, si es que lo usaban, estaba pensado para empresas más grandes, donde quien compra y quien usa no son la misma persona, con muchos niveles de gestión. En una pyme, una persona hace todos esos roles.

— Franco: En resumen, queremos que esas empresas sean más grandes con la misma cantidad de personas: construir una suite de apps que generen más revenue. Y mobile-first porque, pre-IA, entendíamos que tenían que usar el software en todos lados: detrás de un escritorio, en el auto, yendo a ver a un cliente. El smartphone era la plataforma para manejar el negocio desde el celular.

— Mesa: ¿Por qué enfocarse en ese segmento?

— Franco: La economía real es enorme. Además, Jérémy vivió en países menos “primer mundo”, mucho tiempo cerca de dueños de negocio en LatAm; él mismo es hijo de dueños de negocio en el sur de Francia. Hay empresas gigantes haciendo mucha plata en otros verticales, pero acá hay una misión: que estos business owners puedan, con los recursos que tienen —y hoy más que nunca con inteligencia artificial y agentes— crecer, generar más plata y más laburo. Eso te llena de otra manera.

— Leonardo: El mercado está desatendido. Muchas pymes manejan finanzas en un Excel o en un WhatsApp. Hay necesidad. Y la IA cambia el mindset de cómo estas empresas adoptan y compran software.

— Mesa: ¿Qué obstáculos ves? ¿Por qué a veces es más fácil venderle a un cliente enterprise?

— Leonardo: Con pymes el feedback llega fácil y rápido, pero no podés hablar con cien personas distintas todos los días y armar un producto dementemente amplio. WhatsApp lo usan peluquerías, restaurantes y aerolíneas igual. ChatGPT, igual. Venimos del palo tech y usamos un montón de tools por dentro; la apuesta de growth es capitalizar ese feedback variado hacia un producto más consumer-first, que a priori sirva para distintos problemas. El desafío de PMF es que en vez de un segmento chico y profundo, a veces tenés que ir más amplio y más abstracto. Gran parte de nuestros procesos internos están pensados para eso.

Casa en Francia, Moa y Allo

— Mesa: ¿Cómo fueron esos primeros pasos creando algo desde cero? ¿Y cómo fue aprender a equivocarse?

— Leonardo: Cuando me sumé estaba la hoja vacía. Nos juntamos en una casa en el sur de Francia: éramos cuatro o cinco; una quinta persona todavía no había terminado su contrato y andaba en modo stealth. Rallar juntos, desvelarnos en una casa medio hackathon, medio YC, construir el producto. No conocíamos tanto el mercado; Jérémy ya había traído investigación. La idea era iterar rápido, vender algo, jugar con ads en geografías más baratas para ver click y conversión desde una hoja en blanco.

— Leonardo: La primera app fue Moa: gestión de inventario. Sabíamos que el stock es un dolor enorme en pymes —papel, o ni lo hacen—, y que producción, compra y venta pegan directo en rentabilidad. Construimos, pero la velocidad de venta no era la que necesitábamos. Igual fue un gran primer tapón: lo más importante en ese escalón es que el producto esté en manos de usuarios. Si querés aprender, no importa tanto que sea rentable el día uno.

— Mesa: Lindo paralelismo: arrancaron con una hacker house en Francia, experimentando.

— Franco: Allo es el pivot, la segunda idea fuerte. Para quien no lo conoce: es un phone system —hacer y recibir llamadas, transcribir, resumir, mandar al CRM—. El día a día de un emprendedor que vive del celular: te llaman, prometés llamar mañana, se te olvida; la nota está en la compu o en el auto. Al principio era más “AI receptionist”: que la IA atienda lo que vos no podés. Nos subimos al hype del voice y cometimos el error clásico: enamorarnos de la tech y no del problema. Pensamos: estos dueños no tienen que atender más el teléfono, que venda la IA. Después entendimos que en muchísimas de esas empresas atender y gestionar la llamada es el core; no lo resolvés solo con lo último que salió en modelos.

— Franco: Mutó a un sistema de telefonía propiamente dicho. Allo es la primera letra de la suite: el teléfono es la barrera clásica donde entran leads y clientes. Desde la llamada hasta cerrar la venta o prestar el servicio. Cuando arrancamos a construirlo en serio habíamos levantado una ronda pre-seed de unos 3,5 millones, que nos permitió acelerar en un mercado donde hay que competir desde el día uno en ads y distribución. Llegar a este segmento se parece mucho a consumer / D2C: te descargás la app, onboardeás, pagás y usás el mismo día.

— Leonardo: Eso creció hasta la ronda de 12 millones. Allo fue lo que nos dejó demostrar PMF: retención clara, trayectoria proyectable. Un insight fuerte: el segmento que había conectado su CRM a Allo retenía mucho más. Eso empujó un “pivot interno”: queremos ayudar a todo tipo de pyme, pero por un tiempo hay que ir en profundidad en un segmento puntual.

Product engineers, ownership y velocidad

— Mesa: ¿Cómo cambió eso la forma de construir producto con el equipo?

— Franco: Mobile First nació cuando lo máximo que teníamos era autocomplete de Copilot. El paradigma cambió. Gente talentosa que adopta rápido; el que ejecuta es el que piensa, se adueña de un problema y lo lleva del pain a la solución y al cierre. Hoy sacar código es mucho más fácil; las discusiones de calidad y escala siguen valiendo, pero la ejecución se aceleró y la pregunta pasa a ser: de todo lo que puedo hacer, ¿qué elijo? Esa fricción es central: tanto poder de ejecución puede desenfocar. El segmento que encontramos nos ayudó a levantar porque defendimos usuarios que performaban y estaban contentos.

— Franco: El PM no es una persona: es un rol. No “matamos” el rol; ahora casi todos son un poco PM. Gente de producto que shippea y codea se vuelve PM técnico. Alguien tiene que mirar métricas y datos y dirigir ese poder de cómputo. Leo viene de una estructura más clásica de software factory y de un día para el otro se volvió product engineer de verdad.

— Leonardo: Si el que construye no está alineado con el porqué, es muy probable que no termine siendo lo que el PM imaginó. En Mobile First intentamos que ingeniería y producto vayan en paralelo: si hay que meterse en un ticket de soporte o entender una venta, lo hacés. Nos equivocamos mucho en el camino; eso es lo que permite iterar rápido.

— Franco: Dos palabras que usamos mucho: ownership y accountability. Tomar un problema y ser responsable. La forma vieja —“yo defino qué se hace; si no sale a tiempo, es culpa de ingeniería”— te vuelve ineficiente. Si querés un equipo world class, gente que se haga cargo hasta que se resuelva. No una guerra entre quien planifica y quien ejecuta.

— Mesa: O sea: no eliminaron el PM; ahora son todos un poco PM.

— Franco: Todos son PM. Sobre todo personas-PM.

Competir con incumbentes y cultura

— Mesa: Compiten con gente que tiene décadas. ¿Cómo hacen? ¿Cuánto queda del espíritu de los cinco hackeando en el sur de Francia, después de haber levantado tanta plata?

— Franco: Sobre todo en telefonía / VoIP hay players con market share gigante en Norteamérica y Europa, décadas de datos, personas y procesos. Muchos pegan IA por atrás —una capa encima de OpenAI— sin terminar de entender al usuario. Esa estructura es difícil de romper, y también es nuestra ventaja: como startup nos movemos más rápido. Quien pasa de un incumbente a nosotros nota soporte mucho más eficiente; allá a veces hay vagones de dos semanas. Hoy somos unas 25 personas; más o menos la mitad del lado técnico, la otra mitad al lado del usuario ejecutando. Estamos compitiendo con empresas de 300, 500, 1000 empleados. Obsesión por el producto y velocidad son más fáciles cuando la estructura nació así.

— Mesa: También se ve mucho de agentes, Claude, MCP…

— Leonardo: Hasta equipos no técnicos vienen con reportes de bugs que sacaron de Claude. Antes era imposible. Pymes aprendiendo Claude y pidiendo features. Hay una visión estratégica: AI por fuera del producto y AI adentro. Exponemos capacidades para agentes externos y el mismo motor lo usamos hacia adentro. MCP y API-first: a veces una buena interfaz sigue siendo muy valiosa; a veces el valor es bajar al máximo el trabajo aburrido que no entrega plata.

— Mesa: Levantaron capital y al mismo tiempo apostaron fuerte por Buenos Aires. ¿Por qué el hub acá?

— Franco: Obvio que hay chistes del Mundial. En serio: en el ecosistema tech argentino —startup o no— hay un patriotismo sano, ganas de competir con el de afuera. Hay resiliencia. En conocimiento siempre competimos fuerte. El equipo crece bien; buscamos perfiles que no solo programen, sino que tengan mindset de producto y de negocio. En cinco minutos te das cuenta si alguien tiene cabeza de startup: ganas de sufrir un poco, de tomar un problema y hacerlo suyo. Leo es el ejemplo perfecto.

Consejo para builders y cierre

— Mesa: Pregunta de cierre, también para la gente de la Builder House y para quien escucha desde el interior y sueña con emprender. ¿Qué consejo les dan?

— Leonardo: Si tienen tiempo, ganas y energía, no hay otra justificación: háganlo, salga como salga. A la larga el resultado es positivo. En un entorno emprendedor te rodeás de gente con la misma ambición y se te sube la vara de lo que te preocupa. Eso te cambia profesional y personalmente. Los momentos más difíciles de los primeros meses de Mobile First, cuando todo estaba menos claro, son de lo que más valoro.

— Franco: En un cumpleaños Leo me dijo: no estoy tan cómodo, siento techo, quiero emprender. Yo recién arrancaba Mobile First. En ese momento estaba metido con un libro de Uri Levine, cofounder de Waze: Fall in love with the problem, not the solution. Obsesionate con el problema del usuario antes de pensar la solución; las tools cambian. Esa frase abrió la discusión que después hizo que Leo se sume. Para mí es de las más importantes para pensar el rol de product engineer.

— Mesa: ¿Hasta qué punto les gustaría crecer el headcount?

— Franco: Lo menor posible para alcanzar la ambición que tenemos. En cada ronda, en cada punto de inflexión, se repiensa la estructura. Hoy es difícil pensar el organigrama clásico de una empresa tech: cambió tanto. No contratar de más —evitar el fomo de “más gente construye 10× más rápido” y a los seis meses tener que cortar—. Pero el talento que sube la vara siempre tiene la puerta abierta. Las búsquedas están en la página; mándenle un mensaje a Leo o a mí.

— Mesa: Mil gracias por el tiempo y las respuestas. Un placer compartir este episodio con ustedes. Nos vemos en el próximo.

— Franco: Gracias.

— Leonardo: Gracias.