Anabella Guimarey, founder de elcerokm.com

Episodio 13. Check-in movido —powerlifting, Salta, SpaceX AI Ambassador, Builder House, Bebotters y el ATO de Juan— y después entra Anabella Guimarey, CEO y cofounder de elcerokm.com. Geología, primer laburo codeando sin saber, agtech, el dolor de comprar un 0km y armar un marketplace que conecta compradores con concesionarios con precios transparentes.

Check-in

— Mesa: Buenas, buenas. ¿Qué tal, cómo están? Bienvenidos a otro episodio de Builders OFF the Record. Episodio especial: gran invitada y muchas novedades del team. Arrancamos con el check-in. ¿Cómo llega la banda?

— Mesa: Yo esta semana me mandé a un evento de powerlifting. Era en parejas; cayó un loco que no sabía que había evento, era powerlifter, me matchearon con él y tuve que hacer el evento con él. Tres bloques; en coordinación metí un 5-0 sólido. Después challenge de aceptar lo que tiraba. Sentí que me salía el alumno. Comimos, había chicos con su propia marca de creatina —Ale los entrevistó, vamos a subir ese contenido— y laburo a full con Dili. Contento.

— Mesa: Yo la pasé bomba. Copa vino número N —ni me acuerdo cuántas—, sommelier, Charagola, gran asado. Saludo para Israel si está viendo. Metí la primera entrevista; los agarré literalmente cuando apagaban cámaras y me acerqué a hinchar la bola. Tremendo.

— Mesa: Yo pasé el curso de Ambassador de SpaceX AI. Me voló la cabeza: empezó a llegar data de todo lo que está haciendo SpaceX con AI. Se viene una conferencia en Nueva York el 5 de noviembre; el equipo ambassador está manija, se habla de un potencial asado. En Salta estuve en minería de litio, conectando con sectores productivos más tradicionales. Me junté con Argentina Space: en dos meses se viene la conferencia Space Tech en Salta. Conocí a la mamá de Noel Castro, nuestra candidata astronauta. Y hoy presentamos una noticia grande —gracias a Juaco por el desarrollo de la web—.

— Mesa: Builder House en Salta, septiembre: siete días, más de 20 builders. Cabalgata, cascada, peña, asados. El precio es barato porque no lo hacemos para revenue: prorrateamos la casa entre los que vamos. Queremos gente que construya, no solo a pasear y comer empanadas —aunque eso también—. Juaco hasta armó una app viva: le podés pegar el formulario al coding agent y te llena la postulación. Las conexiones adentro de la casa son mega valiosas; ya hubo gente que salió de ahí y ganó hackathones.

— Mesa: Y no quiero dejar pasar lo movido del grupo: Bebotters, una guerra civil de memes en la comunidad. Que se autodenominen como quieran; la premisa es que hagan cosas, que no sean espectadores. Ale: Bebotter y listo. Tengo una colecta para comprarle un ATO a Ale. Juan lo tenía prototipado en la oficina de Paisanos; tuve que bancarme el secreto hasta el release. El video con Pergolini hablando del ATO está impecable.

Anabella y elcerokm

— Mesa: Con eso cerramos el check-in. Le damos la bienvenida a Anabella, founder de El Cero Kilómetro. ¿Nos escuchás bien?

— Anabella: Joya. Tuve que sacar un montón de basura de atrás porque era un despelote. Acá estamos; gracias por invitarme.

— Mesa: Esta es la oficial: la otra te agarró Huevo y dijiste vamos a hablar, pero esta es la que vale.

— Anabella: Fue tipo cinco minutos. Terrible. Esta es la oficial.

— Mesa: Hay gente que te escucha por primera vez. ¿Quién sos y qué hacés?

— Anabella: Hoy soy CEO y cofounder de El Cero KM, un marketplace de autos 0km. Conectamos compradores con concesionarios. ¿Por qué, si eso ya pasa en la vida real? Porque de ambos lados se hacen las cosas un poco mal: a veces el comprador pide lo que el concesionario no puede dar, y del otro lado hay malas prácticas al vender. Como todo marketplace, saneamos esa diferencia —un poco lo que hizo Airbnb con el alquiler—. Nos convertimos en un sitio de referencia de precios de autos. Eso es lo que hago hoy; el background es un poco más diverso.

— Mesa: Contanos ese background: arranca totalmente afuera de tech. ¿Qué estudiaste?

— Anabella: Toda mi vida viví medio nómade. Vivía en Salta, en Tartagal —casi nadie vive en Tartagal—, después Santa Cruz de la Sierra en Bolivia, después Lima en Perú: cada vez más al norte. La explicación es que mi papá trabajaba en una petrolera; oil & gas siempre estuvo en casa. Pensé: ¿qué carrera elijo para hacer mucha plata? Geología. La plata siempre fue importante para mí; pensé que si estudiaba eso iba a laburar de una.

— Mesa: ¿Posta dijiste “voy a ser geóloga porque hago mucha plata”?

— Anabella: En serio, lo pensé así. Si estudio geología, voy a la plataforma. Después en la facultad me encontré con modelado y con cosas más cercanas a programar; quedé fascinada. Fue mi primer approach a la programación, pero no le di bola del todo. Laburé un año en YPF, en una pasantía, y dije: por Dios, ¿qué es esto? Aprendí a programar y fue: a la mierda con la geología, me consigo un laburo de programación. Mandé CVs a cara de perro: “yo puedo codear”. No podía codear, pero conseguí el laburo como programadora. Estamos hablando de 2017 más o menos, pre-ola todavía. HTML, CSS, jQuery, JavaScript, última ola de Bootstrap. Con eso me arreglé y arranqué. Era malísima, pero arranqué.

De agtech al problema del 0km

— Mesa: ¿Y el salto a producto / startups?

— Anabella: En un startup fui la primera empleada. Era un SaaS de agtech: ingestaban imágenes satelitales y veías cómo estaba tu campo —si estaba bien, inundado, ese tipo de cosas—. Muy flashero. Éramos los tres founders y yo. Ahí empecé a entender qué es ser founder en la práctica: navaja suiza, un poco de todo. Después en startups más grandes cumplía roles más claros —project manager, producto hablando con ingeniería y con marketing—. Aprender un poquito de cada cosa me sirvió un montón. Más adelante ganaba bien, pero sentía que estaba laburando para el sueño de otro, eternamente: la carrera de la rata. No fue hasta que tuve un problema de verdad que decidí emprender.

— Mesa: Ese problema es el 0km.

— Anabella: En pandemia estaba un poco mejor y pude comprar un auto 0km. La experiencia fue muy mala: sentía que el vendedor me quería engañar, no entendía por qué entre concesionarios había tanta diferencia de precio, por qué no podía comprar el auto en “volkswagen.com” si el auto es el mismo en todos lados. La primera vez me rompió; la segunda también; la tercera dije se terminó: acá hay que hacer una página.

Asimetría, planes de ahorro y marketplace

— Mesa: ¿Cuál es el pain de fondo?

— Anabella: El más grande que intentamos resolver es la asimetría de información. Las marcas y el canal saben todo; vos comprás un auto cada tres, cuatro, diez años y no tenés idea. A veces te aconsejan bien y a veces mal: confiaste y te pasó. Con poco ayudamos a cerrar esa asimetría, que al final no ayuda a nadie. Cuando mirás rankings de oficios más odiados, el vendedor de autos está arriba —con el de colchones y el inmobiliario, top 3—. Porque se oculta información para engancharte, cuando lo mejor en cualquier venta es transparencia y confianza.

— Mesa: ¿Hay alguna práctica del rubro que, una vez adentro, digas “no puede ser”?

— Anabella: Una que me indigna tiene que ver con planes de ahorro. Según la marca —no pasa en todas—, el precio de contado es muy distinto del precio del auto en el plan. Si lo comprás por plan, el auto puede salir, ponele, diez millones más. Si llegás con la plata de contado, “conseguiste” ese descuento. Al final te estás cagando en el grupo que compra por plan. Es re difícil de entender si no estás en tema. El 25% te habilita a ofertar; de ahí a que ganes la licitación hay un montón de tipos en el país ofertando al mismo tiempo. Quien arma el plan saca el auto más barato y se financia con todos los ahorristas: teoría de juegos, ganar-perder clarísimo. Y seguís pagando cuotas de auto nuevo mientras el tuyo ya tiene tres años.

— Mesa: ¿Cómo armaron algo distinto? ¿Y lo de la exclusividad con concesionarias?

— Anabella: Para ser marketplace tenés que entender el pain del comprador —asimetría— y el del concesionario: no encuentra suficientes compradores. Al principio cerré una exclusividad de marca por tres meses porque necesitaba que el tipo me crea. Gran error: a la semana apareció otro concesionario de la misma marca queriendo entrar. Se me hizo eterno. Un marketplace nunca puede estar en exclusividad; una startup no puede tener exclusividad: matás a la empresa. No escalás.

— Mesa: La vez pasada decías que tenías muchos compradores y te faltaban ofertas. ¿Cómo está hoy?

— Anabella: Todo el tiempo balanceás oferta y demanda. Todavía me falta oferta de algunas marcas; concesionarios que no convencí o que no necesitan estar en un marketplace. Y a la vez a veces me faltan compradores calificados: en agosto las ventas bajaron tipo 20%. El concesionario te dice “yo necesito vender igual”; yo no puedo fabricar compradores. Es difícil crear la necesidad de comprarte un auto —más con apps de mobility tan baratas. Un viaje Capital–Ramos Mejía te sale diez lucas y el bondi casi dos; yo vivo en Escobar e ir a Capital me puede salir cuarenta y pico. Están re subsidiados, imagino por competencia.

Negociación, opiniones y Platanus

— Mesa: ¿Por qué usaría elcerokm alguien que está por comprar?

— Anabella: Primero: para el comprador es gratis, salvo que elija el servicio de negociación —ese sale ciento cincuenta mil pesos—. Segundo: es el lugar donde podés comparar precio del mismo auto entre concesionarios, elegir color, elegir el mejor número. Todo gratis. ¿Por qué no lo usarías?

— Mesa: Contanos la negociación.

— Anabella: Nuestros expertos negocian con las concesionarias por el auto que querés. Tienen claves que funcionan —“el comprador tiene la guita, bajalo tres millones, es ahora o nunca”—, pero no siempre hace falta. Muchas veces el comprador quiere que alguien le diga che, tranquilo, nadie te está cagando. El desafío es que pagás el servicio antes: lo peor que nos puede pasar es laburar una negociación hostil y que al final el comprador no compre. Pensé en hacerlo a riesgo o a porcentaje del ahorro; todavía no le pusimos el foco.

— Mesa: ¿Algún KPI o señal pública?

— Anabella: Tenemos una página de opiniones. La gente cuenta de verdad si le sirvió o no. Googlea “el 0km opiniones” o se lo pregunta al chat y aparecen reviews de clientes. Está buenísimo.

— Mesa: ¿Y el momento de arrancar en serio / la plata?

— Anabella: Entramos a un aceleradora, Platanus Ventures, pasamos las entrevistas —nos preparamos mucho; no sé si sentía que estábamos listos— y de golpe teníamos 200 mil dólares en el banco. Fue: ¿esto es real? Además de suerte, había un problema real que le pasa a mucha gente y una solución concreta. Veo mucha gente que apuesta 100% a la tech; acá el ancla fue el pain.

— Mesa: ¿Te compró el auto alguna persona famosa? A nosotros por un tweet se nos cayó Fer Palacio a un asado.

— Anabella: Envidia: no lo pude conocer todavía. Tipazo. Me encantaría hacer ese asado.

— Mesa: ¿Están operando interior?

— Anabella: Hoy somos muy fuertes en Capital y Buenos Aires; estamos en Córdoba, Rosario, La Plata, y en algunos concesionarios de otras ciudades. Se va abriendo.

— Mesa: Anabella, mil gracias por venir, por la honestidad y por contar elcerokm sin filtro. Nos vemos en el próximo.

— Anabella: Gracias a ustedes.