Tomi de Clickie

Episodio 19. Check-in de vuelta del viaje —Norte Tech en zona norte, Luigi recién aterrizado y con escala a Florianópolis, un portfolio en 3D que compartió la cuenta oficial de three.js, Rosario sin luz y un saludo desde NEA Tech en Corrientes—. Entra Tomás Dáscola, Tomi, cofundador y CEO de Clickie: de Justiniano Posse a los pasillos de Arcor, la renuncia en selfie, un MVP con un link “súper horrible”, la tesis de la asimetría de información, el doxeo en vivo en Paren la Mano, Canopy de Founders Inc., tres “Tomás” frente a Guillermo Rauch y el plan para llegar a 100.000 usuarios.

Check-in

— Mesa: Buenas, buenas. Bienvenidos a otro episodio de Builders OFF the Record. ¿Cómo llega la banda?

— Mesa: A pleno. Todavía terminando de aterrizar: la vuelta se hizo pesada, era lo que esperaba. Qué lindo estar acá de vuelta en vivo y no mandando un audio. Volví y recorté muchos proyectos que quizás no tenían tanto sentido; estoy buscando enfocar. Una de esas cosas es Norte Tech, la comunidad que estamos armando en zona norte de Buenos Aires: ayer hicimos el primer evento desde mi vuelta, el cuarto o quinto de la comunidad, y las caras ya se van conociendo. Fue un meet and talk: pusimos una pizarra para que la gente escriba qué viene a buscar y qué viene a ofrecer. Además estoy arrancando una startup, asociándome por primera vez con un amigo, con un proyecto para hospitales en el que vengo laburando desde abril. Contento y readaptándome a Buenos Aires.

— Mesa: Felicitaciones por la vuelta y por los proyectos nuevos. Por mi lado se viene un desafío nuevo, así que todo laburo. Pero eso nos gusta.

— Mesa: Recién llegué a Buenos Aires después de veinte y pico de horas de vuelo y mañana me voy a Brasil dos semanas. Me quiero conectar con el ambiente tech de Florianópolis, que parece que tiene un boom de tecnología. La gira de hablar con gente de tech sigue.

— Mesa: Builder en la Bahía, ahora en la bahía brasileña.

— Mesa: Exactamente. Siento que estoy haciendo soporte técnico: me escribe gente que no logra conectar algo y trato de ayudar a todos, como buen embajador de SpaceX. Se viene el Grok Bot Meetup en Mar del Plata. Y estaba muy ansioso por este episodio: siento que me voy a divertir bastante.

— Mesa: Gran dato: tenemos un amigo en Floripa que te va a hacer la intro con varias personas que están emprendiendo en tecnología. Yo hoy estuve en las oficinas de Paisanos y ahora estoy en la casa de Emma —por eso la luz violeta—: no quería quedarme hasta tarde en la ofi para que los chicos se puedan ir a cenar. Emma publicó la versión 2 de su portfolio y es una demencia: una experiencia súper inmersiva en 3D, con vibes de juegos de Nintendo, que hasta compartió la cuenta oficial de three.js. Lo vuelvo loco porque estoy portando un juego de PlayStation 1 a la web y no lo quería subir con los mismos gráficos; me dio un montón de tips para mejorarlos con Claude. Uso el repo de reverse engineering que fue el repo de la semana: le decís a Claude que aprenda a usarlo, le contás qué querés hacer y vas usando las skills y tools del repo para entender cómo funciona cualquier software. En mi caso un juego, pero sirve para cualquier aplicación. Y estamos planificando otro evento en Paraná para fin de mes o el que viene.

— Mesa: Semana complicada. El fin de semana se suponía que descansaba, pero hubo cumpleaños, grupos de amigos que no veía hace meses y cosas de la familia. Hoy rendí y me fue bien, así que más tranquilo. Hace dos o tres horas se cortó la luz en Rosario, la cuna de la bandera, y salí a buscar dónde streamear: estoy en un restaurante. Esta semana hubo capacitaciones para empresas y en la UCEL. El fin de semana tenemos evento de Celo con Ripio acá en Rosario, y se viene el hackathon versión 3.0, que apunta a 500 personas. A esta altura tenemos un evento atrás del otro, pero muy contento.

— Mesa: Paso más que nada a saludar. Me vine a Corrientes, a NEA Tech: terminé de dar mi charla, me subí corriendo a un Uber y vine al hotel para compartir un rato. Se acercó una banda súper copada del NEA que nos escucha —todavía no deciden si son “botters” o “builders”— y que hace afters cuando viene gente; muchos fueron a la charla a aprender sobre Grok Bot y Celo. Estamos activando seis ciudades con seis eventos en paralelo. Jujuy la está rompiendo: tiene la mejor mascota y los mejores stickers. Jujuy tiene poca densidad de gente de tecnología y la están metiendo toda en los eventos, con lo cual es muy valioso; Franco, que nos está mirando, le pone un huevo bárbaro y aplicó para ser embajador de SpaceX. Siento que estamos conectando ciudades a través de eventos y comunidades. Y me emociona ver la cantidad de gente que se acerca y que escucha el pod: gente del otro lado que aprende con nosotros, que se caga de risa y que está atenta a cada founder que viene. Este año viajé por el país más que cualquier otro, y creo que es consecuencia de habernos conocido. Me estoy quedando sin internet, así que los dejo seguir.

— Mesa: Nos subimos a la sección principal con nuestro flamante invitado de hoy.

Tomi en la mesa

— Tomi: Buenas, buenas. Acá andamos con poquitas horas de sueño, pero full como siempre. ¿Ustedes cómo andan?

— Mesa: Qué gusto tenerte. Y encima Córdoba representando.

— Tomi: Por suerte estoy en la República de Córdoba. Contento de ser parte.

— Mesa: La pregunta que les hacemos a todos los invitados, para que te presentes: ¿quién sos y qué hacés?

— Tomi: Soy Tomás Dáscola, CEO y uno de los cofundadores de Clickie. Clickie es un agente con inteligencia artificial que ayuda a las personas a resolver problemas del hogar. Cuando a alguien se le rompe algo en su casa, Clickie le hace un par de preguntas y busca el profesional ideal para solucionar el problema: plomería, gas, electricidad. Piénsenlo como un Uber, pero de oficios.

— Mesa: ¿De dónde viene Tomi? ¿Cómo son tus inicios?

— Tomi: Soy de un pueblo muy, muy chico, Justiniano Posse —seguramente no lo conocen; si lo conocen, espectacular—, en el sur de Córdoba. Soy bostero y ex basquetbolista frustrado. Desde chico jugué al básquet y anduve por varios lados, hasta que a los veinte decidí dedicarme al estudio. Tuve la oportunidad de irme de intercambio y eso me cambió la visión de cómo veo las cosas. Después empecé a trabajar en empresa, en Arcor, y ahí conozco a quien fue mi socio y empieza toda esta locura de Clickie.

— Mesa: ¿Dónde conociste a tu cofundador? ¿Cómo surge Clickie?

— Tomi: Con Gonza, uno de los cofundadores, nos conocimos trabajando en la misma empresa: creo que él entró una semana antes que yo. Nos hicimos amigos porque éramos los únicos que entendíamos los mismos chistes de Twitter, tenemos una edad parecida, jugábamos a la Play y somos los dos bosteros. Yo le cuento una primera experiencia que había tenido emprendiendo y él me dice: “Che, no, tenemos que solucionar este problema”. En ese momento yo no quería saber nada con emprender, quería hacer mi vida corpo. Pero Gonza me convenció y empezamos lo que antes se llamaba Casa Click desde los pasillos, escondidos, de Arcor. Después renunciamos los dos juntos, dejamos todo por esto, y estamos muy contentos porque está creciendo mucho.

— Mesa: ¿Eran los dos técnicos?

— Tomi: Nada que ver. Yo estudié administración; las finanzas son mi pasión. Gonza es contador de carrera, pero tenía un background técnico que fue desarrollando mucho. Venimos más del palo del negocio. Al principio teníamos otro cofundador que nos ayudó a construir las primeras versiones de Casa Click, y hoy está Ina, que seguro está hinchando por Twitter. Gran Twitter el de Ina.

De Arcor a Casa Click

— Mesa: Y pasar del ambiente corpo a emprender es muy fácil, ¿no? Todos te bancan desde el principio. ¿Cómo fue el arranque?

— Tomi: No fue fácil. Teníamos un buen puesto en la corpo, con toda la seguridad que te da: sueldo, beneficios. Cuando le dije a mi mamá que iba a dejar todo eso para emprender fue: “Che, ¿estás seguro?”. Y encima, cuando arrancamos, todo el mundo decía: “Esto lo hicieron un montón y nunca funcionó”. Al principio fue muy difícil, y el camino lo sigue siendo, pero el apoyo de los amigos y el feedback de mucha gente del mundo emprendedor nos ayudó muchísimo. Renunciamos con Gonza con ahorros para un año y medio: primero dijimos “juntemos un poco más de plata”. Y la casualidad fue que el último mes de ahorros coincidió con la ronda ángel que levantamos. Literalmente una locura. El camino emprendedor tiene eso: hay que tirarse en algún momento.

— Mesa: Me acuerdo de que se viralizó una foto de la renuncia, ¿puede ser?

— Tomi: Sí. Con Gonza fuimos al correo a mandar la renuncia, nos sacamos una selfie y la pusimos en todos lados. Explicarles a tus amigos y a tu familia que vas a dejar todo por una idea que creés que va a funcionar no es fácil, y se viralizó. La cara no es óptima, pero todos me decían: “¿Estás contento por renunciar?”. La gente no entendía. Fue un gran paso del que hoy estoy muy contento, porque creo que la cara de ese momento ya reflejaba el presente y lo que viene.

— Mesa: Te juntaste con tu cofounder e hicieron la aplicación. ¿En qué momento dijeron “listo, ¿y ahora qué hacemos?”?

— Tomi: En 2019 estuve en Berkeley y tuve un primer roce con el emprendimiento: estar en San Francisco me cambió el mindset. Capaz no tengo que esperar a que alguien resuelva algo por mí, sino que puedo hacerlo yo. Al principio sacamos un link súper horrible, porque lo primero que queríamos era validar que la gente lo usara: que una persona subiera un problema y un plomero dijera “yo podría resolverlo”. Hay una anécdota que siempre contamos. La primera orden no fue de un amigo: fue de una persona súper random, en un edificio, que sube una solicitud. La toma un profesional… y no había chat para que se hablaran. Habíamos tirado algo a producción sin el punto de comunicación. Así que ahí estábamos los dos, literalmente conectando las partes a mano. Y fuimos escalando mucho esa experiencia.

La tesis: asimetría de información

— Mesa: Todo el mundo te decía que esto lo habían intentado y no funcionaba. Cuando vas a levantar una ronda con una idea nueva podés vender la visión, pero acá tenías que explicar por qué a vos sí te iba a salir. ¿Cómo fue?

— Tomi: Desde los inicios teníamos una tesis diferente. Lo que siempre digo es que nosotros no conectamos partes. Conectar a una persona que tiene un problema con alguien que lo puede resolver es una parte del proceso. Yo veo aplicaciones así desde 2019: estando en Estados Unidos usé TaskRabbit y muchísimas más. Para mí el problema nunca fue la conexión. Conseguir un plomero hoy es demasiado fácil; lo difícil es conseguir el plomero ideal, tener la información correcta para que no te arranquen la cabeza y no perder tiempo. Nosotros atacamos la asimetría de información. Y como resultado podemos ponerte una persona en tu casa en quince minutos a resolver el problema, por un precio predeterminado.

— Tomi: Cuando fuimos a levantar la ronda, en abril, teníamos 10.000 usuarios nomás, facturando un poco, y la tesis de que estamos creando una infraestructura del hogar y no una app más para conectar partes o una guía de plomeros, que históricamente no funcionó y para mí no va a funcionar. Un inversor me preguntó: “¿Y cómo creés que se van a convertir en un unicornio?”. Imaginate responder eso cuando literalmente estás empezando. Le contesté con la tesis: crear una infraestructura y que Clickie se convierta en el estándar del hogar. No me lo olvido más. Podés presentar un roadmap financiero —tanto porcentaje para marketing, adquisición y retención—, pero convertirse en algo mucho más grande tiene que ver con la tesis y la visión. Diez mil usuarios no es mucho, pero alcanzaba para demostrar que teníamos algo diferente. En eso creyeron nuestros primeros inversores, y eso nos permitió levantar la primera ronda y llegar a 50.000 usuarios.

— Mesa: El año pasado yo hice un post que le pegaba un poco a tu idea de negocio, y vos le contestaste a alguien que también la cuestionaba con un súper texto. ¿Cambió algo desde entonces? ¿Mutó la tesis?

— Tomi: Cambió la tracción y mejoraron algunas métricas, pero la tesis sigue siendo la misma. Hace poco almorzamos con él en un bar de Córdoba y le decía exactamente lo mismo. Nos aferramos a construir esa infraestructura. Me gusta decir que estamos construyendo el cerebro del hogar, y creo que eso nos va a llevar a crecer mucho más.

— Mesa: Hablaste de que lo difícil es que no te arranquen la cabeza. ¿Cómo lográs una cotización fehaciente? Y del otro lado, ¿cómo se lo tomó el que hace el servicio cuando le dijeron cuánto iba a cobrar?

— Tomi: Cuando lanzamos el primer MVP del precio fijo, básicamente era: “Esto sale tanto, ¿lo aceptás o no?”. En este momento capaz están ocurriendo cien órdenes con problemas parecidos en Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe y todos los lugares donde estamos. ¿Son similares o no? Capaz el problema es un calefón eléctrico que mezcla electricidad y gas, y no te sirve cualquier plomero: necesitás uno específico. ¿Cómo conseguís eso si no podés elaborar la información? Con los precios es muy similar. Tomamos presupuestos de problemas similares en todo el país y después los vamos achicando en grupos más pequeños, por ciudades, por barrios, variando distintos drivers hasta llegar a un precio ideal. Hace poco se viralizó un tweet de un plomero que decía: “Clickie me tira este precio y no lo voy a aceptar”. Tratamos de replicar el modelo de Uber o de PedidosYa en envíos: todo depende de la cercanía. Si te ofrezco un precio a vos, que estás en Recoleta, y sos un plomero que vive en Recoleta, seguramente esté más alineado. Hoy hay más de 400.000 presupuestos que ya pasaron por Clickie: una base sólida para saber cuál es el precio ideal. Y la aceptación está arriba del 95%. Cuando tiramos el MVP esperábamos menos. Significa que de las órdenes que se suben, el 95% acepta el precio, y lo acepta en promedio en un minuto.

— Tomi: Por lo general son problemas urgentes, y las aplicaciones no daban respuesta a lo urgente. Clickie te pone en un minuto un profesional que aceptó y que está yendo a tu casa. Lo hacemos agarrando toda la información de un mercado que siempre fue informal y poniéndola a laburar para que tenga trazabilidad. Hagan el ejercicio: cuando corten el stream, entren a Clickie, suban una orden y, si quieren un plomero en quince minutos, lo van a tener. No porque sea magia, sino porque hay tipos cerca que están dispuestos a ir a solucionar ese problema.

— Mesa: Todo muy lindo cuando te conecta y te arreglan el coso. ¿Pero qué pasa cuando un trabajo está mal hecho?

— Tomi: Es otro gran valor. Aunque los reclamos son pocos, la situación es estresante: se te rompe algo en tu casa y tenés que gastar guita que muchas veces ni tenías presupuestada. Después puede pasar que la persona que va tenga un mal día, que lo arregle mal, que no te guste o que el problema no quede resuelto al 100%. Hoy podés reclamar por la aplicación: primero te conecta con esa misma persona y, si no puede o vos no querés, te conecta con otra, cubriendo la plata que ya pagaste. Por eso digo que Clickie aparece desde el inicio del problema hasta el final, desde que tenés la mala suerte de que te explote el calefón hasta que realmente se soluciona. Si el producto no lo resuelve, el usuario no solo se va: te odia, porque es más de lo mismo. Pusimos mucho foco ahí.

El nombre, el mago y el hate

— Mesa: Te quiero contar una historia. Estaba en un hackathon de Base44 en la Frontier Tower de San Francisco, cansado de perder hackathons, y dije: voy a imitar un producto argentino. Imité Clickie y casi salgo campeón. Mostrabas algo roto en tu casa, te daba cinco pasos para arreglarlo vos mismo y después te conectaba con el profesional; si decías que olía a gas, te decía que llamaras al 911 y salieras de la casa. ¿Clickie tiene tracción para Estados Unidos? ¿Se ven expandiéndose pronto?

— Tomi: Qué bueno que casi hayas ganado con un producto así: significa que mucha gente le ve un gran potencial. Estuvimos en San Francisco este año y nos dimos cuenta de que había tracción para construir esta infraestructura. Ya estamos trabajando para largar un MVP en algunos lugares en el Q1 del año que viene. Al principio todo el mundo nos decía que no iba a funcionar y, de repente, estábamos en San Francisco con algo que funcionaba. Un año antes estaba compitiendo en un evento acá en Córdoba con un jurado que me decía, textual: “Flaco, no lo hagas más”. Un año después le estaba pitcheando la tesis a Guillermo. Ahí entendimos que lo nuestro podía escalar mucho más. Esperemos pronto anunciar que abrimos operaciones allá.

— Mesa: Dos consultas. ¿Por qué el nombre Clickie? Y ya hablando de la plataforma: ¿qué medidas de seguridad toman para que los profesionales sean quienes dicen ser? Hay mucha gente, por ejemplo mujeres que viven solas, que solo deja entrar a personas recomendadas por alguien de confianza.

— Tomi: Voy por la de seguridad. Pedimos lo básico, como antecedentes penales, para verificar que no quieran entrar a hacer otra cosa. Después pedimos matrículas, certificaciones y fotos de trabajos para verificar la idoneidad. Pero se da algo muy natural en aplicaciones como la nuestra: cada persona construye su perfil, y eso aporta mucha más credibilidad. Nuestro algoritmo recomienda a quienes tienen mejores puntajes y reseñas. Para los plomeros, gasistas y electricistas, Clickie se convierte en una especie de CV digital donde tienen toda su data para mostrársela a los clientes. Y nadie quiere una mancha en el CV. La estadística muestra que un trabajo con cinco estrellas y una buena reseña hace que te elijan cinco veces más en quince días. Entonces cuidan mucho su perfil, porque es lo que los hace ganar.

— Tomi: Sobre el nombre: nos llamábamos Casa Click. En un momento, cuando empezamos a construir infraestructura, sentimos que había cosas muy sacadas que estamos construyendo —algunas todavía no salen— que no entraban en ese nombre, y que la historia la teníamos que comunicar de otra manera. Tiramos varios nombres y quedó Clickie. Construimos un avatar, un maguito. Estábamos en un café con varios stickers y la moza nos pidió uno porque le caía simpático. Así empezamos a construir una historia detrás del mago: al principio era más chiquito, hoy es un poco más grande, y va creciendo a medida que la gente va aprendiendo. Un mago que te ayuda a resolver cualquier problema de tu casa.

— Mesa: Me acuerdo de que cuando te conocí, en un bar de Córdoba, ya habían llevado los stickers. ¿Eso fue hace un año, año y medio?

— Tomi: Un año y dos o tres meses. Parece que fueran cinco años.

— Mesa: Siempre me intrigó algo. Cada vez que veía Clickie en Instagram, había mucho hate. ¿Es tu personalidad, la del equipo, o una creencia de “yo la estoy viendo y ustedes no”? Están nadando contra la corriente y van, van, van.

— Tomi: Como dije, recibimos todas las negativas. Un año atrás me preguntaban: “¿Por qué creés que la inteligencia artificial va a resolver el problema?”. No es la inteligencia artificial: es la estructura que estamos haciendo. Tiene que ver con una skill de resiliencia que tenemos todos. Nos fortalecemos mucho como equipo, que es lo más importante que tenemos: arrancamos siendo tres, en un momento se fue uno, entró otro, hoy hay dos personas más y el equipo empieza a crecer. Al principio construís una tesis y con el tiempo la vas iterando, pero no renunciás a la forma en la que creés que vas a resolver el problema. Hoy tenemos profesionales que nos aman porque les damos un montón de trabajo y les ordenamos la agenda, y gente que dice “¿quiénes se creen ustedes para poner el precio?”. Es una batalla constante. Lo mejor es tomar el feedback que sirve, el constructivo, y también el que te pone incómodo, y preguntarte qué podés modificar para que el producto funcione mejor. Con el hate pasa lo mismo que con el usuario que pide cosas: muchas veces pide cosas que no necesita. Aprendimos a entender cómo el usuario entra y transcurre dentro del producto y qué necesita el producto para ser mejor.

— Tomi: La historia de Uber es la de un mercado que funcionaba de otra manera y se dio vuelta. Hablamos con mucha seguridad porque estamos todo el tiempo viendo qué pasa en lo que hacemos. Pruebo aplicaciones de este tipo desde 2019 y lo voy a seguir haciendo hasta el último día. Hace un año me presentaba en un evento y me decían que no íbamos a solucionar el problema; un año después tenemos 50.000 usuarios, levantamos una ronda y acabamos de cerrar una alianza con uno de los seguros más grandes del país. Todo nace del convencimiento de que hay una forma diferente de resolver el problema. Estamos curtidos con el hate; un poco nos divierte.

— Mesa: Contá la alianza, que es un banger.

— Tomi: Cerramos una alianza con Hipotecario Seguros, que tiene seguros para el hogar. De ahora en más, los asegurados de Hipotecario que tengan un seguro de hogar van a usar Clickie para solucionar sus problemas. Nos da mucha más tracción, además de facturación. Es un golazo: la teníamos cerrada hace un par de meses y no podía decir nada. Ahora sí, así que metimos un tuitazo para que la comunidad lo vea.

Marketing B2C y el doxeo en vivo

— Mesa: Hablando de tracción: yo amo muchas cosas que hacen de marketing. Los stickers del mago me parecen geniales, los tweets de Igna, aparecieron en Paren la Mano, hacen un montón de movidas de UGC, videos de gente recomendando Clickie “muy casualmente”. ¿Qué canales fueron encontrando y qué cambiaste en tu manera de ver el marketing B2C desde que arrancaste?

— Tomi: B2C siempre es un gran desafío. Partimos de entender dónde estaba nuestro usuario ideal, el que entra y paga. Al principio creíamos que eran estudiantes universitarios, y nos dimos cuenta de que no: hay una fricción grande con el tema de la plata y preguntarles a mamá y papá qué hacer. Nuestro usuario tenía otra edad y estaba en otro lugar. Ahí empezamos a elaborar distintas estrategias. Hace un año teníamos mil usuarios, queríamos llegar a diez mil y no teníamos un mango: hoy tenemos presupuesto de marketing, antes era inexistente. Nos viralizamos en un par de tweets y eso trae la llegada de medios. Un día me entero de que me quiere entrevistar Mario Pergolini, que para mí fue una locura total porque lo consumo mucho. Se van dando cosas orgánicas y cosas que vas construyendo. Lo de los QR lo hacemos porque genera contenido, pero además convierte muy bien: de la gente que escanea el QR, un 80% paga. Ni siquiera solo hace una orden: hace la orden y paga. Derriba un par de mitos.

— Tomi: Lo de Paren la Mano fue nuestra primera pauta; veníamos gastando nada. Lo consumimos, vimos sus estadísticas, hacía fit con nuestro ICP y dijimos: pautemos. A nosotros nos gusta probar la experiencia en vivo. Cuando fuimos a levantar la ronda no presentamos una demo, dijimos “che, probala”, porque no me gustan las demos: la demo siempre funciona. Alfre lo probó en vivo, tenía la cámara atrás y se mostró su número de teléfono. Lo empezaron a llamar un montón de personas y se cortó ahí la pauta. Salió pésimo: un minuto de pauta, doxeado, y se cortó el vivo. Yo estaba mirando, no lo podía creer, actualizaba el dashboard y veía muy pocos usuarios. ¿Cómo justificamos esto? Lo llamé a Ina: “Hagamos contenido ya con esto”. Metimos un tweet, varias cosas, contenido con influencers, y entraron un montón de usuarios. La pregunta era cómo levantábamos ese muerto para que agregara valor, y terminó dando positivo el CAC y el LTV de esa acción.

— Mesa: Resilientes: estaba saliendo todo mal y lo dieron vuelta.

— Tomi: Todo el mundo nos decía que estaba saliendo mal, el teléfono explotaba, y con Igna nos pusimos rápido en contacto: “¿Cómo queríamos que salga? Diez puntos. ¿Cómo está saliendo? Dos. ¿Qué hacemos para que suba?”. Una llamadita rápida mientras pasaba todo. Esperábamos una explosión viral y nos encontramos con que doxearon el número de un conductor y mil personas le estaban escribiendo. Tuvimos que darlo vuelta, y terminó siendo una gran anécdota que después pudimos hablar con Alfre. También hacemos UGC y varias cosas más, pero todo para generar contenido con el fin de armar una comunidad. Esa comunidad es la que después te recomienda y te empuja. Ese es el foco de cada cosa que hacemos.

Canopy, San Francisco y los tres Tomás

— Mesa: El arte del emprendedor: apagar incendios en el momento y sacar el lado positivo con una skill tuitera. Quiero entrar en otro tema: entraron a Canopy, el programa de Founders Inc., elegidos entre más de 6.500 empresas. ¿Qué aprendieron y qué feedback les llegó?

— Tomi: Siempre soñamos con estar en San Francisco; creo que todos los que hacen tecnología sueñan con llevar su startup allá. Postulé como buen cordobés caradura: un mail y un video mío hablando, “estamos haciendo esto, creemos en esto”. Un sábado a la mañana me llega un mail diciendo que nos aceptaron. Viajamos para el cierre y estuvimos unas semanas. Tuvimos grandes mentores, y no solo la gente que construye Founders Inc. como aceleradora: también tus compañeros, gente construyendo cosas totalmente sacadas que te da un montón de feedback. Nos llevamos mucho feedback del producto y sobre todo de la tesis, y vimos competidores que están haciendo algo parecido allá. Pudimos conocer a Guille y la oficina de Vercel. Acá trabajamos en una oficina en Córdoba de ocho de la mañana a ocho de la noche, sin ver la luz del sol, y de repente teníamos vista al Golden Gate. Literalmente un sueño. Nos permitió validar mucho más la tesis y conocer gente increíble con la que hasta hoy mantengo contacto.

— Mesa: ¿Cuántas veces aplicaron?

— Tomi: Dos. El año anterior quedamos afuera. Este año postulé el último día: me llegó un mail de reminder diciendo “hoy es el último día”. Y cuando nos aceptaron, de casualidad me desperté a las cinco de la mañana, chequeé el mail y decía “aceptado”. Le expliqué a mi novia que me tenía que ir a San Francisco en tres días. Llamé a mi mamá: “Ma, saqué un vuelo para San Francisco”. “¿San Francisco, Córdoba?” “No, ma: San Francisco, Estados Unidos”. Así que postulamos dos veces: 50% de éxito.

— Mesa: Contaste que llegaste con la ronda ángel cerrada. ¿Cómo fue esa experiencia? ¿Quién les hizo la intro?

— Tomi: Al principio queríamos levantar una ronda más grande, pero nos dimos cuenta de que íbamos a comprometer mucho equity y no íbamos a hacer un buen negocio. Levantamos una ronda más chica para validar más la tracción. Gracias a una nota de Clarín nos vio un inversor, director de un banco muy grande, nos contactó y cerramos con él. Después nos fuimos a San Francisco. En el primer vlog, porque queríamos documentar todo y hacer ruido, dije: “Guille, te quiero conocer, te quiero dar la mano”. Para todos es una eminencia. Escribirle a Guille es imposible: el inbox le explota. Así que le escribí a Evil Rabbit contándole qué hacíamos y por qué estábamos ahí. Yo había visto la entrevista con él: una persona muy humilde y un animal en lo que hace. Me dijo que charlemos. Pasábamos por la esquina de Vercel cinco o seis veces por día a ver si nos cruzábamos con alguien; nos comprábamos algo y nos sentábamos en unos banquitos que hay cerca. No se nos daba. Hasta que un día me pasó una dirección: “Nos vemos el jueves acá”. Nos íbamos el domingo. Cuando busco la dirección en Maps, eran las oficinas de Vercel. Estábamos extasiados.

— Tomi: Le contamos sinceramente quiénes somos y qué hacemos. Yo no iba a levantar capital: iba a contar qué hacíamos y a recibir feedback, porque el feedback de esas bestias es oro. En la charla le cuento que habíamos cerrado una ronda ángel y que me quedaba la espina de no haber sumado un inversor tech, porque nosotros hacemos tech. Y me dijo: “Andá a contarle”. Fueron minutos en los que no sabés si te lo querés cruzar o no, del miedo que tenés. Pudimos hablar con Guille un par de minutos, contarle la tesis, probó el producto y le gustó. Después le mandé un mail: “Hola, soy el chico que acabás de ver; realmente queremos que inviertas”. Sabía que le había gustado. Tiré un triplazo y a los diez días me respondió: OK. Una locura. Y el feedback de esos cracks es muy valioso: en tech, UX y UI son muy importantes, y hay detalles que activan y convierten que capaz vos no ves. Hablamos cinco minutos y convirtió.

— Mesa: Tiraste el tiro a la luna y entró.

— Tomi: Hay una anécdota. Cuando lo vemos a cinco metros, me adelanto: “Hola, soy Tomás, hacemos esto”. Se adelanta Ina, Ignacio, y le dice: “Hola, yo me llamo Tomás”. Se adelanta Gonzalo: “Yo me llamo Tomás”. Los tres le dijimos que nos llamábamos Tomás. Se olvidaron de su nombre. “Perdón, estamos nerviosos: yo me llamo Ignacio, él se llama Gonzalo.” Fue una gran intro. Por suerte después nos empatamos bien porque contamos lo que hacemos, pero siempre la cuento.

— Mesa: ¿Y cuál fue la reacción de Guille cuando probó Clickie?

— Tomi: Nos pidió la URL y la empezó a probar. Yo pensaba: “Esta es la propuesta de valor, y funciona”. Hubo un silencio. La probó y le gustó mucho la rapidez y la dinámica de la app: conseguir algo rápido que resuelva. Fueron charlas de cinco minutos, dos o tres preguntas. Ese fue el feedback.

— Mesa: Lo de los tres Tomás puede haber sido estrategia: se va a acordar toda la vida.

— Tomi: Hay una peor. A Ignacio, uno de los cofundadores, le dicen Ture: no le gusta que le digan Nacho, es un tema de él. Y Guille le dice “Nacho”. Yo en mi mente pensé “no le gusta que le digan Nacho”, y creí que no lo había dicho. Después, tomando algo con los chicos, les digo: “Cuando te dijo Nacho se me pasó por la cabeza decirle que no te gusta”. Y me dicen: “No, boludo, lo dijiste”. Son cosas que pasan en esos momentos.

— Mesa: Sobre el MVP en Estados Unidos: ¿qué tienen pensado, cómo cambia el ICP y qué diferencias hay en la cultura?

— Tomi: El problema que resolvemos existe allá, pero el mercado funciona de una manera diferente y tenés que penetrar el segmento de otra forma: por ejemplo, con partnerships con property managers, que manejan todas las propiedades. Tenemos que adaptar algunas cosas; quizás no el producto, pero sí el modelo. Lo loco es decir: este problema también está acá. Mirás Argentina, Latam, Colombia, México y pensás que capaz es un problema latino. Pero no. Al tener otro proceso de administración de propiedades, tu ICP no cambia tanto, pero vas a buscar a otra persona y no tanto al usuario final. Del lado de los profesionales, allá hay más contractors, mini empresas, pymes; acá tenés más al trabajador independiente.

— Tomi: Una anécdota: empezamos a tomarnos muchos Ubers y a charlar con los conductores. Nos decían: “Cuando tengo tiempo libre hago refrigeración, trabajos de pintura”. Nos tomamos uno, dos, tres, cuatro, y nos dimos cuenta de que casi un 60 o 70% de los conductores viene de oficios. Uber ya había hecho todo el camino de onboarding en tecnología. Hasta empezamos a encuestar. Entre nosotros nos reíamos, pero fuimos encontrando esos nichos que nos permitieron entender mucho quiénes son nuestros usuarios.

Oferta, demanda y lo que viene

— Mesa: Pregunta pava: un montón de notas les dicen el Tinder de los plomeros, y yo te dije el Uber. ¿Hay alguna decisión atrás?

— Tomi: Nos sentimos más cómodos con Uber, porque el modelo funciona igual: transporte es igual a oficio, y lo estamos demostrando. Tinder tiene una cuestión más baitera. Nos sacaron en un programa como “el Tinder de los oficios” y entró una cantidad de gente absurda, pero nos dijeron de todo. Tinder tiene otras cositas: hacés match con tu profesional ideal solo para que te resuelva un problema del hogar. Igual siempre está bueno que nos nombren. Nos quedamos con Uber; creo que es mejor.

— Mesa: Uber, cada vez que entraba a una ciudad, contrataba gente local para ir preparando el terreno. ¿Clickie hace algo parecido o Argentina lo compró de una?

— Tomi: La semana que viene abrimos Mendoza —spoiler— y ya tenemos 1.500 profesionales anotados ahí. Nos viralizamos por notas y demás, y tenemos una gran base de datos a lo largo del país: hoy hay usuarios en todas las provincias, estemos operativos o no. Pero antes hacemos nuestros estudios. El desafío del marketplace es tener la oferta y la demanda balanceadas: cuántos usuarios puede atender un profesional en una semana. Cuando abrimos una ciudad tenemos nuestro ratio: esperamos tanta demanda, necesitamos tanta oferta. Ahí mandamos campañas de ads, viajamos, salimos en medios. Hay un estudio previo bastante copado y una ejecución detrás, que es lo más importante.

— Mesa: ¿Hay alguna historia de un trabajador al que Clickie le haya cambiado algo?

— Tomi: Al principio hacíamos algo tipo The Mom Test —un gran libro—: no entrevistábamos formalmente, pero armábamos escenarios para sacar feedback. Y empezamos a escuchar a los profesionales decir: “Nos sale más barato pagarles a ustedes que pagar ads en Instagram”. Un profesional no se va a poner a hacer ads ni va a gastar el poco tiempo que tiene en promocionarse sin saber el retorno. Eso fue un gran valor: nos dimos cuenta de que éramos una gran fuente de trabajo. Pero también de orden. Si sos plomero y tenés diez trabajos —uno en Belgrano, otro en Palermo, otro en Caballito—, son ubicaciones distintas, y si no sos ordenado terminás perdiendo laburo. Entonces tenemos que entender cuánto trabajo sos capaz de tomar y cómo ordenarte para que seas más eficiente. Hoy muchos nos dicen: “Consigo mucho trabajo por la aplicación y a la vez ordeno mi agenda”. Por eso tenemos un 85% de tasa de retención: no somos solamente una fuente de oferta.

— Tomi: Hay historias que te interpelan muchísimo. Hay profesionales con mucho laburo y otros que no tienen tanto, para quienes Clickie es la principal fuente de trabajo y de orden. Me pasó con Danilo, el plomero que vino a una casa, y ahí sentí que estamos aportando un gran valor más allá de la facturación y de las métricas. Hablar con tus usuarios es fundamental: cada tanto hablo con alguno. El otro día hablé por teléfono con Ezequiel, un best seller de Buenos Aires que tiene como 400 trabajos en la app. A veces nos ponemos a hacer atención al cliente porque no nos queremos despegar de la experiencia real.

— Mesa: ¿Qué oficio sale más rápido y cuál tiene menos pedidos?

— Tomi: El 80% de las solicitudes viene de plomería, electricidad y gas, en ese orden, por lo general urgencias: explotó el calefón, necesito a alguien ahora, no mañana. Hace como un año, con muy pocos usuarios, una persona tuvo un cortocircuito grande a las dos de la mañana acá en Córdoba. Nosotros durmiendo, y Clickie detectó que era una urgencia y que había que mandar a alguien rápido. Casualmente había un electricista a tres cuadras: fue y lo solucionó. Lo que menos sale hoy es carpintería, un rubro que está creciendo pero todavía está bajo. Y un dato: estamos en época de aire acondicionado. Octubre arranca la campaña; si tienen aire, instálenlo o límpienlo ahora, porque en noviembre y diciembre los precios se disparan cuatro o cinco veces por demanda.

— Mesa: El marketplace es de los modelos más temidos. ¿Cómo gestionás la oferta y la demanda, sobre todo con el contexto macroeconómico?

— Tomi: Empezamos a entender el ratio: si soy plomero, ¿cuántas personas puedo atender por día, por semana, por mes sin colapsar? Un plomero no te clava porque es malo: te clava porque no tiene un orden para seguir. El gran problema de los marketplaces es mantener la oferta y la demanda equilibradas. Si subís una orden y no tenés presupuestos, es una porquería. Si no hay profesionales, no sirve. Si soy profesional y hay pocas órdenes, también es una porquería. Más allá del modelo de negocio —Clickie cobra una comisión, que es lo que encontramos más redituable—, hay que entender ese modelo. Por ejemplo, un profesional puede atender a ocho personas cada dos días; más de ocho, dispersas en un radio de más de 15 o 20 kilómetros, es un quilombo. Entonces entrenamos a la gente con esos drivers. Por eso te puedo decir que, si se te rompe algo, seguramente hay uno a dos cuadras. Le pusimos mucha cabeza a mantener el equilibrio y después fuimos agregando la parte económica, que es lo que terminó haciendo sostenible el modelo en rentabilidad y en equilibrio de oferta y demanda. Es el foco que ponemos en producto y, sobre todo, en operación.

— Mesa: Tengo una muletilla que pregunto en todos los episodios: ¿en Clickie tienen o contrataron alguna vez un QA?

— Tomi: Todavía no. El año pasado sacamos una primera búsqueda: “Estamos buscando dos personas que estén sacadas”. Una búsqueda bastante rara, pero sumamos dos ingenieros: uno especializado en UX y UI, que para mí es muy, muy importante, y otro en el back, los dos junto con Gonza. Si sacamos una búsqueda de QA se los comento. Este es el equipo hasta el año que viene.

— Mesa: ¿Y el work-life balance? ¿Hacen 996?

— Tomi: Estamos bastante sacados, pero disfrutamos mucho lo que hacemos. Hace unos días Guille tuiteó que se relaja haciendo software, y sentir eso es increíble, porque te empieza a divertir el problema que solucionás. Clickie no es un trabajo para nosotros. Igual hay momentos en los que hay que salir de la caja para reencontrarse con la creatividad: al estar mucho tiempo en la trinchera dejás de ver muchas cosas. Entre los founders siempre decimos: demos un paso atrás para pensar y ser más creativos. Y nos gusta estar con amigos, ver a Boca —estuvimos en la cancha—. Son tiempos cortos, porque estamos de ocho a ocho en la oficina, obsesionados con el problema. No sería posible si no nos divirtiéramos. Te lo aseguro.

— Mesa: Últimos minutos. ¿Cuáles son los próximos pasos de Clickie para lo que queda del año? ¿Y algo del año que viene?

— Tomi: Estamos llegando a 50.000 usuarios que usaron la aplicación, después de varios experimentos de marketing con el equipo en los últimos meses. Queremos escalar a 100.000 en un par de meses. Es mucho, pero no se olviden de que hace un año teníamos mil. Para fin de año queremos estar en las principales plazas del país: hoy estamos en Córdoba, en Capital y Provincia de Buenos Aires, en Rosario y en Mar del Plata. Como producto vamos a tirar features bastante sacados que tienen que ver con ser la infraestructura del hogar: que todo lo que pasa en tu casa lo puedas resolver a través de Clickie, no solamente cuando hay un problema. Creemos que no hace falta esperar a que algo se rompa para solucionarlo; esa es una buena primicia. Para el año que viene estamos trabajando en la expansión a otros países y conversando con un par de partnerships muy interesantes. Pero ahora es foco en la ejecución: queremos ser líderes en Argentina para fin de año y el año que viene llevar la experiencia a otro lado. Espero que, si vuelvo a hablar con ustedes en un par de meses, lo esté haciendo desde otro país. Muy agradecido por estar acá y charlar con ustedes. Está copadísimo lo que hacen.

— Mesa: Gracias a vos, Tomi, por aceptar venir. Costó coordinarlo porque fueron saliendo cosas en el medio, y siempre agradecemos la buena onda y la paciencia: nosotros también estamos aprendiendo a hacerlo cada vez un poco mejor. Gracias por bajar tanta data copada de Clickie. Y no queríamos dejar pasar que tenemos un sorteo activo hasta la semana que viene de tres entradas: participen, que lo vamos a anunciar en vivo.

— Mesa: Gracias a todos los que nos miran y a nuestro sponsor, Rebill. Nos vemos en el próximo.