Nahuel y Ariel de Rebill

Episodio 18. Check-in a full —agentes que pitan en el stream, Platzi en Bogotá, Agents on Chain de Celo en seis ciudades, Rosario Tech Week y Luigi en San Francisco con Wozniak, Guillermo Rauch y un tour por YouTube, Meta, Google y Databricks—. Entran Nahuel Candia y Ariel Díaz Ailán, cofundadores de Rebill y primer gran sponsor de Builders OFF the Record: del coworking en Humboldt al product-market fit con una aseguradora, Startup Chile en cuarentena, la entrevista con Michael Seibel, el cheque de Tiger un fin de semana, embedded finance regional y el stand propio en Money20/20 USA.

Check-in

— Mesa: Buenas. Otro episodio de Builders OFF the Record. ¿Cómo andan?

— Mesa: A full. Me salen los auriculares: tengo dos agents corriendo y cada vez que terminan una task tiran un sonido. Un script que había dejado en una web de Paisanos y nunca apagué. Consumiendo recursos y volviéndome loco en el stream.

— Mesa: Semana cargada. Hoy a la noche viajo a Córdoba —casamiento—. Conocía Río Cuarto y Villa María de paso; poco más. Laburo un montón, volví a entrenar en serio, una gripe pasajera. Ansioso por las novedades.

— Mesa: Estoy en Bogotá grabando un curso para Platzi. En las oficinas encontré una foto impresa de Freddy Vega en los inicios —streameando desde el living hacia 2012— y abajo un comentario de La Cabra: “Successful Rebrand”. Ver de dónde salió Platzi y lo que es hoy me voló la cabeza. Subí fotos del viaje, merch, banderita argentina. El set tiene teleprompter y cámaras 4K; metí chivines de Builders OFF the Record y del sponsor. Después de mucho pushear con el talento Dev de Argentina, con Celo armamos Builder Sessions —Agents on Chain— en seis ciudades la misma semana: Salta, Buenos Aires, Córdoba, Jujuy, Mar del Plata y Rosario. Gasti cohostea Córdoba con Joaco; en Mar del Plata Luigi está en San Francisco y dejó a un crack; en Rosario Allen; en Jujuy Fran de JujuyDev. Una semana, seis activaciones. El sur todavía flojo: San Martín de los Andes tiene manija pero la comu falta consolidar; por Nexa hay gente en Chubut.

— Mesa: Post Rai Semanal con Crecimiento en Rosario —gente que no sabía qué era blockchain y gente supermetida—. Se viene Rosario Tech Week: 500 cupos, ayer salió y ya hay 100 inscriptos. Embajador de Rosario Tech Week. Workshop para quien nunca fue a un hackathon: qué es competir, Supabase en tiempo real. En noviembre NASA Space Apps y otra cosa que todavía no puedo contar. Stay tuned. Paro de anunciar eventos que no soy una cartelera.

— Mesa: Luigi desde Fields Coffee: me sacaron de las oficinas de Databricks. Semana Argentina Week —Steve Wozniak, Guillermo Rauch, gente gruesa—. Oficinas de YouTube, Meta, Google, SpaceX AI. YouTube es la que más me voló: te chequean todo porque una youtuber desmonetizada tiró tiros en la oficina. En el meetup con Rauch pregunté por design —no había llegado a hablarlo—; la charla empuja crear IP y contenido nuevo, no solo agents: “todos van a crear agents; nadie está creando contenido nuevo”. En Builder en la Bahía cuento el viaje. Año que viene hay que venir todos juntos.

— Mesa: Recorrimos la semana de cada uno. Sección principal: cofundadores de nuestro primer sponsor. Gran bienvenida a Nahuel Candia y Ariel Díaz Ailán.

Nahuel y Ariel en la mesa

— Nahuel: Qué gusto. Gracias por la invitación.

— Ariel: Contentos de estar. Felicitaciones por lo que están armando.

— Mesa: Gracias por el tiempo y por confiar desde el día uno como primera marca que esponsorea el programa. Pregunta emblema: ¿quiénes eran antes de emprender, en treinta segundos? De dónde son, qué hacían.

— Nahuel: Arranqué programando a los catorce. Desde ahí, honda builder: crear proyectos y el sueño Silicon Valley, construir algo grande que impacte. Universidad accidentada —varios intentos, ninguno me convenció—. Trabajé en empresas de software hasta fundar la primera startup: levantamos inversión; no siempre las historias son buenas, cuatro años y no hubo product-market fit. La segunda en la que me sumé terminó adquirida. La tercera es esta, con Ari: hace un par de años y se acelera cada año.

— Ariel: Siempre del lado del negocio —administración de empresas, negocios digitales—. Me crié en el sur del país; computadora desde los cinco o seis. Ya en el mundo startups me asocié a la primera invertida por Wayra, del grupo Telefónica, hacia 2013. No había el ecosistema de ahora: se exigía montar una entidad en Argentina para recibir inversión extranjera. Eso cambió mucho. Con Nahuel nos conocemos desde hace once años.

Humboldt, pandemia y el primer Rebill

— Mesa: Mencionan que se conocen. ¿Fue un evento, amigos en común? ¿Cómo llega el “es por acá”?

— Ariel: 2013–2014. Cada uno con su startup. Surgió el primer experimento de coworking 24/7 en Buenos Aires —coincide con el edificio donde hoy sigue Rebill—. Un piso sobre Humboldt, cinco o seis startups compartiendo mesas. Estamos hablando de 2015. Él tenía diecinueve; yo veintitrés, veinticuatro. Nos hicimos amigos emprendiendo. Había chopera de cerveza libre: así la gente se hace amiga más rápido.

— Mesa: ¿En qué momento pasan de amigos a socios? ¿Hubo una charla puntual?

— Ariel: Cada uno siguió con sus historias. A mediados de 2020, pandemia recién empezada, volvemos a contactarnos —siempre amigos, cada uno en lo suyo—. Nahuel ya tenía la primera versión de Rebill con esos primeros clientes. Yo venía de terminar con una startup muy enfocada en puntos de venta físicos; estaba yendo a vivir a México; cae la pandemia, se cae el proyecto y la inversión que habíamos cerrado. Evaluamos trabajar juntos. Le comenté que llevaba unos seis meses sin cobrar y que me entusiasmaba, pero la única manera era acercar capital. Acerqué a un amigo que había conocido en México; puso algo de plata y entré full time. Julio 2020.

— Mesa: Felicitaciones: ser socios tanto tiempo es el denominador común que Fede Toledo y otros remarcaban. ¿Cómo se complementan?

— Nahuel: Los dos somos bastante estructurados para el promedio; él todavía más ordenado. Siempre hay uno un poco más creativo y otro que pone estructura. Mi background era más técnico, producto, primera versión de la plataforma, diseño —soy sensible a las cosas bien diseñadas y a los easter eggs—. Ari es 100% negocio: puede llevar cualquier operación de forma muy ordenada. Complemento natural. No existe la pareja perfecta; al principio hay fricción hasta que te acomodás. El desafío fuerte: empezamos a distancia. Todo por chat, todo texto, y el texto no tiene sentimiento. Capaz te lo dice en chiste y lo tomás con la emoción del momento. Conocerse lleva años. Es ciencia confiar en que el de al lado asume, empuja y comparte la visión.

— Mesa: Nahuel, volvamos atrás: ¿cómo construís Rebill antes de Ari? ¿Qué problema viste?

— Nahuel: Como dije en Twitter: voy a ventilar todo. Cuando empecé, la intención no era hacer otra empresa. Empezó como consultoría para una aseguradora: gestión de suscripciones aplicada a la cobranza de pólizas. Arrancó con una conexión a Mercado Pago y creció —seguimiento de pagos, recurrencia, notificaciones, reintentos a la tarjeta, checkout, dashboard—. De golpe tenía un producto. Experiencias un poco traumáticas con Mercado Pago me mostraron la oportunidad: hacer un par de adaptaciones y había negocio. El arreglo con la aseguradora: en lugar de seguirme pagando by the hour, me quedo con el IP y pasan a ser el primer cliente con costo fijo tipo SaaS. Ellos encantados de pagar menos. Segundo cliente: Simpleat, delivery de comida congelada —Mati y Acq, que después emprendieron de nuevo—. Tercero: AB InBev, la cervecera más grande del mundo. Con eso hubo validación. Pero seguía solo: una persona más un freelancer. Los números no cerraban. Entra mi hermano como primer angel para fondear la operación. Después el catch-up con Ari: “tengo esto, no escala conmigo solo; hay que hacer la empresa.” Ya veníamos de otros startups; la tercera o quinta vez sabés por dónde ir y que nada pasa de la noche a la mañana. Fui largo: si eran treinta segundos, avisen.

Startup Chile, YC y Michael Seibel

— Mesa: Timing: empiezan cerca de la pandemia. ¿Cómo se vive emprender en un momento cataclísmico?

— Ariel: Trabajo remoto, más tiempo en la computadora, mucha expectativa de hacer algo juntos. La primera versión de Rebill —siempre nos reímos—: tenías que memorizarte los flujos en el demo porque rompía por todos lados. Lo primero que acordamos: más capital y caminos que ya conocíamos. Aplicamos a Startup Chile a fines de 2020. Entre julio y noviembre quedamos en Ignite —Build, Ignite, Growth—. Inicios de 2021 alguien tenía que viajar a Chile; Nahuel estaba en Londres. Me tocó a mí. Buenos Aires–Santiago fue de las últimas conexiones que se rehabilitó. Dos meses adentro de un departamento; salir dos o tres veces pidiendo permiso a la policía, fase uno. No había otra cosa que hacer que el programa. Arrancamos operando solo en Argentina atop Mercado Pago; terminamos en cuatro o cinco mercados. El approach de Rebill, todavía early, ya era regional: eso nos mostraba distintos. Ganamos la extensión y durante el programa decidimos aplicar a YC. Tiempo de ver Startup School, dar vueltas la aplicación. Nos llaman a interview.

— Nahuel: Todos los videos de YC son así: no esperás que pase nada. Aplicás dos o siete veces; la primera casi siempre te rechazan. Nos mandan email para interview a las semanas: dos días, elijan slots, no hay otra opción. Stalkeando fotos: en Shovel el diseñador de producto era Ricky Rauch, hermano de Guille. Época en que arrancaban Ualá, Aerolab, Mango —Mango a Mercado Libre, Ualá creció un montón—. Con ese video entramos. Hoy no hay chance. No esperes el producto perfecto para aplicar.

— Mesa: ¿Qué les cambió después? ¿Cómo fue el proceso?

— Nahuel: Nos llaman a interview y no sabés quién te entrevista. Nos tocó Michael Seibel —todavía director de YC— y otros partners en silencio. Formato: “OK, what are you building?” Contamos Chargebee / subscription billing for LatAm. Lo primero que responde Michael es que es cute —Chargebee ya valía un billion—. El resto de la entrevista: ¿por qué no hacen el Stripe de LatAm? Contestamos por qué no: licencias por mercado, costumbres, cantidad de métodos de pago, conciliación, temas idiomáticos, tasa de aceptación —una tarjeta local pagando en dólares te dispara rechazos—. La interview usual dura diez minutos; la nuestra, catorce. Cara de poker, gracias, se cortó. Esa fue el antezal de todo lo que siguió: no es que nunca hubiéramos pensado el “Stripe LatAm”; en la práctica es muy difícil. Hasta que en 2025, con mucho trayecto como empresa de pagos, incorporamos licencias, activamos sociedades y nos lanzamos como procesador regional.

— Ariel: Uno va aprendiendo en el camino. En la interview defendíamos nuestra posición con más conciencia de LatAm; Michael desde una óptica global. Cuando entramos a YC, el batch de tres meses te prepara sobre todo para levantar capital.

Tiger, Pellegrini y el fin de semana que cambia todo

— Nahuel: Tiger: “te doy lo que buscás pero te bajo el valuation 25%.” Spot: dos millones. “Dame 24 horas, lo veo con mi socio.” Solo dos empresas YC de Argentina recibieron plata de Tiger; una somos nosotros. Vuelvo a la oficina, se lo cuento a Ari. “Escribile a Gastón de Aleph.” WhatsApp: “¿Le dijiste que sí?” “Le pedí 24 horas.” “¿Estás loco?” Me llama: “el tipo se levantó de la mesa y casi perdemos una inversión por decir algo similar —aceptale.” Reviews de cómo opera Tiger: agresivos, on the spot, no hay historia. Era jueves; si sabés de ventas, sabés que el lunes se enfría. Les pregunto a los partners de YC en el chat —para eso entrás— y uno responde: follow your gut. Ari: de ese hilo, eso. Historia corta. Estábamos arrancando; entrar a YC no garantiza levantar. Había que decidir si tomábamos dos palos verdes en el momento. Decisiones que después marcan la diferencia. Tiger lideró; estaban YC, Soma, Rauch.

— Mesa: Terrible nivel early.

— Nahuel: Con Guille fuimos al mismo high school —Pellegrini—, generaciones distintas; no nos conocíamos en persona pero el círculo es chico. Fue primer investor y advisor en Shovel, la que se fundió, cuando ya nos conocíamos con Ari. Cuando se me ocurre Rebill, la primera persona a la que le mando mensaje es él: Facebook Messenger. Se entusiasma, tira data de San Francisco, entra como primer advisor e investor. En esa época Zeit todavía se llamaba así. 2022 fue único: liquidez, keywords fintech LatAm payments YC. Cerramos la ronda en marzo; en abril se complicó el mundo. Timing.

— Mesa: ¿Cómo se siente por dentro cuando te ofrecen eso?

— Nahuel: Hubo dos momentos de euforia. Un sábado a la mañana vuelan correos con abogados que se conocían de otras transacciones —mundo chiquito—. Domingo, en casa de mi papá: “hasta que no está la plata en el banco no cuentes nada.” Llegan los papeles, cláusulas agresivas. Llamo al abogado: quiero negociar. “¿Querés que te diga la verdad? No. No es negociable. Callate y firmá.”

— Mesa: Ari, ¿cómo reaccionás cuando Nahuel sigue negociando?

— Ariel: Es impredecible. Purista con algunas cosas. Hay movimientos de Nahuel que todavía no podemos contar. En ese momento, para mí la llamada con Tiger era pérdida de tiempo: con la info que yo tenía, Tiger no invertía en seed. Full focus en una cosa; cualquier desvío parecía contraintuitivo. Él se sube a la llamada, le manda WhatsApp a un partner de un fondo americano —en esa época casi no usaban WhatsApp— y en el fin de semana se cierra algo que nos cambió la vida. El cartel de la oficina: yo jamás lo hubiera puesto; el día que lo puso me alegró. Ahí está el complemento.

Cobertura regional, software y el moat

— Mesa: Post-inversión: ¿en cuántos países operaban y qué fue lo más difícil de cubrir tantos mercados?

— Ariel: El play de cobertura lo hicimos temprano. Startup Chile: de Argentina a cinco mercados sin recursos. Eso habilitó lo que siguió —YC, Tiger—. Después no fue sumar países a lo loco: fue volvernos especialistas en los que ya habíamos elegido. Años construyendo software que resolvía cosas que otros no. Pero al final del camino yo no te podía garantizar cuándo te llegaban los fondos a la cuenta. Muy lindo el checkout; si no sé cuándo cobrás, el servicio no está tan bueno. Construir software con switching cost bajo es una cosa; cuando el payroll o los pagos a proveedores dependen de tu servicio, hay lugares donde no podés fallar.

— Mesa: Foco en platforms, software, AI, travel, servicios digitales. ¿Qué tienen en común? Lo leo y no veo el hilo.

— Ariel: Empresas que venden productos o servicios digitales y, post pandemia, cada vez más clientes alrededor del mundo. Asistencia al viajero, educación online, software, AI: muchos de esos clientes en LatAm no pueden pagar con tarjeta habilitada para internacional, o no quieren un débito mensual en dólares, o no tienen el método. Antes tenías que montar entidad en cada país. Nosotros facilitamos que no abran entidad local: el cliente paga con QR interoperable en Argentina, Pix en Brasil, transferencia / SPEI en México, PSE en Colombia —PSE es cerca de la mitad de los pagos digitales—. En cursos o travel venden cuotas: procesando internacional no podés ofrecerlas ni aceptar moneda local. Subimos tasa de aceptación porque el procesamiento es local. Reciben fondos sin moverse. Nos hacemos cargo de lo regulatorio y de taxes. Hoy que se habla tanto de moat: el nuestro es lo complejo de lo regulatorio, tributario y de conexiones locales —y lo distinto que es Argentina de Chile, México, Brasil, Centroamérica—. Volviendo a Michael Seibel: para ellos era “conectate a Stripe y vendé al mundo”. Era difícil interpretar lo que después decidimos hacer.

— Mesa: White-label: ¿qué significa para una empresa que quiere meters pagos adentro de su producto?

— Nahuel: Embedded finance en platforms que antes no tenían esa capa —familiar si conocés Stripe Connect y clientes tipo Uber—. En LatAm hay fragmentación brutal. “Procesás dólares y vas global” es un slogan fácil de vender; en la práctica no te funciona igual sin acquirer local. Metéle un checkout en dólares a un argentino y no sabés qué precios le están cobrando. Aunque pongan precios en pesos, si el procesador es de afuera los impuestos pueden cambiar de la noche a la mañana. Resolvemos que esa empresa escale doméstica o regionalmente sin tramitar licencias: lanzar el Shopify, el marketplace, el platform.

Historias que no se ven y Money20/20

— Ariel: Quiero rescatar algo que no sea solo producto. Cuando empezás, perdés tiempo mirando competidores: “ya me copiaron.” Pueden haber diez compañías haciendo lo mismo; en este real estate la diferencia es el talento. Estas historias muestran lo que no se ve y pesa tanto como lo técnico. Hay demasiado humo en el ecosistema. Una frase que se repite: cualquier historia de éxito que pareció de la noche a la mañana llevaba más o menos diez años. Ahora se habla de Guillermo y Vercel —valuación enorme— y nadie cuenta que la compañía tiene más de una década, que antes se llamaba ZEIT / Site, que hubo un montón antes. Siempre ves la punta del iceberg. Este programa es estupendo para contar lo que no se habla: emociones cuando funciona y cuando no.

— Mesa: El mensaje del sacrificio —plata levantada versus tiempo y cosas que dejaste— importa. A mí me claveó la foto del video de YC: uno espera el producto perfecto; a veces hay que mandarse con lo que está bien hecho e iterar. Gracias por el reconocimiento a Builders; también reconocemos la divulgación que hacen ustedes en Twitter. Cuando Ari entró más fuerte a contar historias, vi un apoyo brutal de la comunidad: habla de valores y de vínculos de años. Hilarlo con Money20/20: de attendants a stand propio.

— Nahuel: Money20/20 es la conferencia de finanzas más importante del mundo, una vez al año en Las Vegas. Fuimos muchas veces; es la primera con booth propio. Si lo hacemos, lo hacemos bien —no un stand chiquito—. Como nos gusta la adrenalina, dejamos todo para el último minuto. Merch y chistes de Silicon Valley para los que vieron la serie. Del stand: spoilers no hoy; cuando esté montado.

— Ariel: El año pasado fuimos; participar ya es inversión —entrada, hotel, gente—. El booth es otro nivel. Habla de la escala de la industria. En Startup Chile nos invirtieron 35 mil, después 70 con la extensión. Doce meses después estábamos levantando 100x eso. Te lleva a lugares que en otra industria son más difíciles. También vivimos las historias que no; por eso aprendimos. Pasar de participantes a stand al lado de compañías con por lo menos diez veces nuestro headcount es el approach de Rebill: el video de YC otra vez. ¿Qué no le vamos a competir a empresas diez veces más grandes? Podemos, vamos, aprendemos.

— Nahuel: Mensaje final que la gente necesita escuchar: primero tenés que creértelo. Vos tenés que creer que podés competir contra el mundo. Si no lo creés vos, nadie lo va a creer —ni inversor, ni amigo, ni familia—. Necesitás convicción para contagiar al resto, aunque al principio todos digan que no. Lo fácil es decir que no; lo difícil es moverse adelante a pesar de los obstáculos. Hay que ser un poco cabezadura.

— Nahuel: La ética del trabajo es innegociable; es de las primeras cosas que hablamos de cualquier persona del equipo. Podés decir lo que quieras de Rebill: la gente tiene valores sólidos. Del otro lado de la mesa también vimos proveedores que quieren torcer el brazo, ética dudosa, grises donde no hay grises. Nos quisieron pagar distinto de la noche a la mañana —no por fraude técnico: malas intenciones contra un contrato firmado—. Payments es feroz si no podés confiar. Y el mundo emprendedor parece grande pero es chiquito: todos se conocen, todos conocen la anécdota de cada uno. Mirás diez años atrás y encontrás vínculos indirectos que no sabías.

— Mesa: Gracias totales —sponsor, amigos, builders—. Conversación off the record del tipo que nos gusta tener. Nos vemos.